El negocio inmobiliario y las emociones

Grigori Poltorak cumplirá en 2012 veinte años al frente de la Guild of Realtors de Rusia. Su participación activa en el último Marbella Meeting Point ha permitido descubrir las preferencias del inversor ruso que llega a España, concretamente a la Costa del Sol. Un encuentro “activo” de esta índole, como señala Poltorak, que ayuda a fomentar el mercado inmobiliario entre ambos países. Sin embargo, por un lado existen barreras legales como la obtención de visados, y por otro, el eterno debate acerca del blanqueo de capital que no facilitan la compra de inmuebles de estos ciudadanos en España.

¿Qué oportunidades de inversión ven los rusos en el Triángulo de Oro de la Costa del Sol?

Antes de empezar habría que aclarar la terminología para distinguir entre inversión rusa y compra, ya que tienen fines bien distintos. Muchos llegan al Triángulo de Oro para comprar una casa familiar donde pasar las vacaciones. A éstos los denominaría compradores. Mientras que los inversores son aquellos que compran para ganar dinero. No les interesa tanto si la ubicación del inmueble es en primera línea de playa. Prefieren pensar cómo lo pueden revender y cuánto tardarán en rentabilizarlo.

Hablando del primer grupo de compradores, normalmente son personas que buscan inmuebles “resort” en la costa, suelen ser complejos residenciales en el mar. Los apartamentos de lujo alejados de esta zona son menos exigidos por los compradores rusos.

En cuanto a las transacciones de dinero dirigidas a rentabilizar un inmueble, no son tan frecuentes en España y no se pueden destacar unas preferencias particulares. En general, los rusos prefieren acercarse a otras naciones.

¿Cómo ha participado la Guild of Realtors en la organización de este nuevo evento del Russian Meeting Point?

La asociación Russian Guild of Realtors es una sociedad del mercado inmobiliario que no tiene ánimo de lucro y alberga a las empresas inmobiliarias más importantes de Rusia. Está presente en 55 de las 89 regiones de nuestro país y cuenta con aproximadamente 1.500 empresas, aunque de todas ellas el porcentaje que hacen inversiones en el extranjeros es muy reducida. Sólo un 3%-4%. La misión principal de los inversores rusos es la compraventa de inmuebles en Rusia. Por ello cuando nos reunimos con la dirección del Barcelona Meeting Point surgió la idea de crear un evento de las empresas rusas en España. En total, 50 empresas accedieron a esta petición para participar en este evento y darse a conocer. Nuestra misión es transmitir al comprador ruso cómo se realiza la primera línea de negociación para que llegar hasta el comprador final.

Las empresas rusas explican cómo llevan a cabo su negocio, cómo atraen a sus compradores explicándoles a su vez a los vendedores españoles cómo pueden atraer o captar al comprador ruso. Les explican cómo tienen que presentar el producto, en qué medios de comunicación, dónde tienen que hacer la publicidad, cómo promocionarlo al mercado ruso…

¿Es propietario de algún inmueble en España?

Por ahora no, pero lo estoy pensado con mi mujer. Hemos hablado con un complejo turístico, que puede ser interesante para nuestra vejez. Se trata de un residencial especialmente pensado para los jubilados, donde existe un centro médico con especialistas. Además de disfrutar de un buen clima como el de la Costa del Sol, en comparación con el frío extremo de mi país.

Tras la celebración del Marbella Meeting Point, ¿ha pensado en la posibilidad de organizar encuentros similares en su país?

Guild of Realtors promoverá este tipo de encuentros en Rusia aunque francamente aún no lo hemos pensado. Cuando finalice el Russian Meeting Point Marbella vamos a hablar con el señor Lacalle para seguir desarrollando nuestra colaboración. Estos eventos son muy activos, hay muchas iniciativas y nos gusta que se promuevan encuentros para que se acerquen los negocios entre Rusia y España.

¿Tiene alguna peculiaridad el inversor ruso que llega a nuestro país?

El comprador ruso se deja llevar por las emociones a la hora de elegir inmueble. En mi opinión, otros inversores como los ingleses y los alemanes son mucho más prácticos, mientras que los rusos se basan más en sus impresiones y gustos a la hora de tomar una decisión.

También influyen muchos los factores externos. Una vivienda amueblada y diseñada que puedan tener en una zona exclusiva.

Y cuando un ruso de alto poder adquisitivo llega a nuestro país, ¿se integra en la vida de la zona o suele crear comunidad?

Tienen más tendencia a formar comunidad porque los niños rusos lo necesitan. Creo que no se integran del todo la principio. Hay que tener en cuenta que el cabeza de familia sigue normalmente con su negocio en Rusia. Solo cuando la inversión empieza a dar frutos se instalan definitivamente en España.

En su opinión, ¿piensa que existe un cierto estigma por parte de las entidades españolas para facilitar la inversión rusa en nuestro país con temas como el blanqueo?

Esta barrera está muy presente en el mercado inmobiliario. Los 150 millones de rusos no son mafiosos. No hay más crimen en Rusia que en Estados Unidos ni que en otras partes del mundo. Los rusos son respetuosos con la ley y ganan su dinero trabajando. La legislación rusa es estricta pero no de obligado cumplimiento. Estamos intentando adecuar nuestras leyes al sistema europeo. El de nuestra federación no es un sistema racional. Por ello hay que superar esta barrera. Las entidades españolas deben ser menos desconfiadas con el inversor ruso de lujo. Hay que flexibilizar procesos como la obtención de visados que permita comprar viviendas más fácilmente.

Si enfocamos la inversión rusa en España, en términos reales, tampoco podemos hablar de grandes cifras. Se compra mucho en España pero hay poca inversión por parte de los rusos. Éstos prefieren invertir en su país o en países como Estados Unidos y Gran Bretaña.

El volumen actual de inversión rusa es de tan solo de 350 millones de euros que es prácticamente nada, aunando en este gasto las compras e inversiones Respecto al tema de la inversión española en Rusia es muy interesante pero todavía hay trabajar mucho. Hay que explicar a los empresarios españoles en qué podrían invertir, cómo nivelar los riesgos para proteger su capital. Es el gran trabajo que tenemos que hacer en el futuro.

Desde su experiencia, ¿qué consejos les daría a los españoles que quieren invertir en Rusia?

Creo que hay que ayudar a reparar los errores que cometen los vendedores españoles en nuestro mercado al no marcar un público objetivo. No segmentan la oferta. Por ejemplo, hay empresas que ofrecen inmuebles de élite en Barcelona e intentan venderlo a los rusos de Moscú en general. Y no entienden que a un ruso de nivel medio alto no le interesa tener un espacio de alto standing en España.

Los rusos con alto poder adquisitivo quieren inmuebles en primera línea de playa. No les interesan los apartamentos en la ciudad de Barcelona, pero a lo mejor sí hay rusos que lo comprarían. En este caso tenemos que entender quiénes son. Deberían buscar entre empresarios interesados que necesiten una vivienda allí. Deben saber a quién se dirigen y desarrollar la campaña de marketing. Es mi principal consejo a los agentes inmobiliarios españoles.

Las inversiones de los españoles en Rusia, es un aspecto muy interesante pero todavía hay trabajar mucho. Hay que explicar a los empresarios españoles en qué podrían invertir, cómo nivelar los riesgos para proteger su capital. Es el gran trabajo que tenemos que hacer en el futuro.

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